Voor veel exposanten is beurspersoneel voorbereiden, door middel van een beurstraining, bijzaak. Jammer, want vaak zijn de effecten van een beurstraining duidelijk te zien. Hoewel veel bedrijven uitstekende verkopers hebben, betekent dit niet persé dat hun aanpak op de beursvloer evenveel succes zal hebben. Hier zijn een aantal factoren om op te focussen tijdens voorbereiding en training van jouw standpersoneel.
Bepaal je doelen
Het eerste onderdeel van een beurstraining is bepalen wat je wilt dat jouw personeel doet. Idealiter heb je al een beeld bij wat er allemaal op jouw beursstand gebeurt. Denk na over welke rollen er vervuld moeten worden in jouw stand. Heb je bijvoorbeeld een bar? Moet er een demonstratie gegeven worden? Zodra je weet wat er allemaal op jouw stand gebeurt, bepaal dan hoe je wilt omgaan met de verschillende soorten bezoekers. Dit omvat de stappen om erachter te komen waar je bezoekers in geïnteresseerd zijn, stappen die medewerkers moeten nemen wanneer ze iemand ontmoeten en hoe ze een vervolgens moeten communiceren.
Bepaal samen met de salesafdeling wat de normale aanpak is en hoe de gebruikelijke verkoopcyclus er uit ziet. Werk aan een doelgroepomschrijving en brief dit duidelijk aan jouw standpersoneel. Zorg ook dat jouw standpersoneel duidelijk weet welke producten verkocht worden, wat de kenmerken en voordelen zijn.
Stel basisregels op
Bepaal naast wat je verkoopt, ook hóé je verkoopt. Eigenlijk wil je vooral bepalen hoe assertief jouw personeel moet zijn om contact te maken met beursbezoekers. Daarnaast wil je een manier bepalen om gesprekken beleefd te beëindigen. Vooral als je niet veel personeel hebt en gesprekken niet interessant blijken te zijn.
Een beursbezoeker is niet noodzakelijk geïnteresseerd in jouw bedrijf. Zorg voor een strategie waarbij eerst geluisterd wordt naar bezoekers en wordt doorgevraagd naar wat ze nodig hebben, voordat jouw producten en diensten worden besproken. Andere mogelijke basisregels zijn:
- Ga niet met z’n allen bij elkaar staan. Dit werkt intimiderend. Hierdoor gaan bezoekers minder gemakkelijk met jou in gesprek, ook als ze geïnteresseerd zijn.
- Laat jouw telefoon liggen. Door in een telefoon op laptop te staren, lijk je niet geïnteresseerd in voorbijgangers.
- Eet niet op jouw beursstand. Je vergroot er alleen de kans mee dat jouw beursstand of producten smerig worden.
- Laat jouw beursstand nooit onbemand achter. Dan is er ook niemand om jouw aanbod uit te leggen. Zorg dat er altijd één persoon aanwezig is.
- Zorg dat iedereen er netjes/uniform uitziet.
Bepaal wat er gaat gebeuren
Wanneer je nadenkt over wat er op jouw beursstand gebeurt, formuleer dan ook informatie over jouw productdemonstraties, activeringen of andere gebeurtenissen. Zo kun je nadenken over de tijdsinterval tussen deze momenten, maar ook of je wilt dat bezoekers zich hier vooraf voor aanmelden of niet. Wil je dat bezoekers een formulier invullen en hun interesses aanvinken? Wat het ook is, zorg dat jouw standpersoneel op de hoogte is.
Wijs een teamcaptain aan. Zorg dat hij/zij het plan kent en weet wat zijn rol betekent. Mag hij/zij bijvoorbeeld ter plekke wijzigingen doorvoeren of dagelijks de stand openen en sluiten? Iemand moet de sleutel beheren van de berging.
Training van beurspersoneel is essentieel voor succes op de beursvloer. Het gaat om effectieve communicatie met zowel standbezoekers als het eigen team.
Pre-show-briefing
Beurstraining: coach jouw team
Tijdens een beurstraining geef je jouw standpersoneel de kans om vragen te stellen. Voorzie iedereen vooraf van de Pre-Show-Briefing, dan kan iedereen zijn/haar vragen formuleren. Werk je met een leadregistratiesysteem, test deze dan altijd van te voren. Doe dit samen met het team, zodat iedereen weet hoe het werkt.
Er is veel wat je kunt doen om jouw standpersoneel te helpen groeien. Een proces dat nooit stopt, zeker niet omdat beurzen en technologie veranderen. Maar vergeet niet dat het uiteindelijk gaat om effectief communiceren met mensen. Niet alleen met jouw standbezoekers, óók voorafgaand aan de beurs met jouw eigen personeel. Uiteraard hoef je de training niet zelf te organiseren, er zijn genoeg organisaties die jou hier graag bij helpen.
Het allerbelangrijkst: probeer jouw training vooral leuk te maken! Een hele dag op de beurs aan het werk zijn is zwaar werk. Hoe leuker, hoe beter jouw team zal presteren, hoe effectiever jouw beursdeelname.
Meer lezen?
Black Reindeer is een zusterbedrijf van The Inside. Samen hebben we jaren aan ervaring in standbouw. Al onze kennis hebben we gebundeld in interessante artikelen. Je vindt ze in onze kennisbank. Of lees het artikel hieronder!
Succesvolle beurs: 5 best practices
Ben je er klaar voor om het maximale uit een vakbeurs te halen? Lees verder voor vijf best practices die jou helpen bij het realiseren van een succesvolle beursdeelname. Van het stellen van duidelijke doelen tot het opvolgen van leads, ontdek hoe je jouw beurservaring naar een hoger niveau kunt tillen.